作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負(fù)責(zé)多年?duì)I銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對(duì)經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌有著自己獨(dú)到的看法：對(duì)于大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，做得好無(wú)非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會(huì)有很大的傷害；對(duì)于小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，如果經(jīng)營(yíng)不下去，就只能撤場(chǎng)，賠掉的錢(qián)也就無(wú)法彌補(bǔ)了；對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，與經(jīng)銷商的關(guān)系是相互合作的“情侶關(guān)系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會(huì)做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個(gè)詞來(lái)形容經(jīng)銷商目前的處境，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都處于賠錢(qián)或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會(huì)剩下運(yùn)營(yíng)水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商。”
經(jīng)銷商死得多了，賣場(chǎng)就會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去，廠家的貨也會(huì)失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當(dāng)著勇士與烈士。
家居經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大
重慶一地的經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題，并不會(huì)讓曲美家具的運(yùn)營(yíng)體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過(guò)此事件汲取教訓(xùn)，或許曲美還能通過(guò)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理獲得新的發(fā)展契機(jī)。但是，對(duì)于大多數(shù)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是實(shí)力、品牌還是處理危機(jī)的能力，都無(wú)法與曲美家具做比，面對(duì)經(jīng)銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。
據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營(yíng)以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經(jīng)銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產(chǎn)廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會(huì)上尋找經(jīng)銷商，通過(guò)他們?cè)谌珖?guó)各地開(kāi)設(shè)專賣店，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)爻錾慕?jīng)銷能力，迅速提升銷售額，同時(shí)還無(wú)須投入資金、人力成本，可專心擴(kuò)大生產(chǎn)、完善產(chǎn)品種類。
在面臨市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場(chǎng)不太景氣的情況下，全國(guó)的經(jīng)銷商與其一道共渡難關(guān)，功不可沒(méi)。“我們?cè)谌珖?guó)有300家專賣店，以前經(jīng)銷商都賺了不少錢(qián)，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬(wàn)元，也沒(méi)有什么了不起的，但如果這些錢(qián)都由廠家來(lái)承擔(dān)，就是3000萬(wàn)元，流動(dòng)資金基本上都被虧光了，市場(chǎng)也就沒(méi)得做了！”
不過(guò)，在2012年房產(chǎn)調(diào)控依然沒(méi)有松動(dòng)的形勢(shì)下，家居行業(yè)的洗牌會(huì)提速，這更首先表現(xiàn)在經(jīng)銷商身上。賈洪章表示，經(jīng)銷商除了前期的開(kāi)店費(fèi)用以外，日常經(jīng)營(yíng)的主要支出包括兩方面：一是展位場(chǎng)租，二是人員工資。在銷售看好之時(shí)，這兩個(gè)方面都不是問(wèn)題，場(chǎng)租可以按時(shí)交，人員收入也很穩(wěn)定；但一旦銷售上不去，問(wèn)題就來(lái)了：賺的毛利不夠交場(chǎng)租，按銷售額提成計(jì)算的人員工資更沒(méi)有保障。這又會(huì)引發(fā)兩方面的問(wèn)題：一是交不起場(chǎng)租，賣場(chǎng)不能讓你經(jīng)營(yíng)，會(huì)給你清場(chǎng)；二是員工收入太少，會(huì)跳槽或改行。最終的結(jié)果就只有一個(gè)：經(jīng)銷商關(guān)店歇業(yè)。
規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成行業(yè)課題
經(jīng)銷商垮了，賣場(chǎng)失去了租戶，廠家失去了終端，消費(fèi)者更失去了購(gòu)物通道，如果一個(gè)城市某個(gè)品牌的經(jīng)銷商全部完蛋，更會(huì)引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機(jī)，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。
經(jīng)銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴(kuò)大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營(yíng)模式——經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機(jī)考驗(yàn)。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。
面對(duì)經(jīng)銷商危機(jī)，曲美家具經(jīng)過(guò)幾天的調(diào)查核實(shí)，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號(hào)，以此提貨，同時(shí)將幾個(gè)門(mén)店的樣品全部清倉(cāng)變現(xiàn)，保證要求退款的消費(fèi)者可以順利拿到款項(xiàng)。曲美家具董事長(zhǎng)趙瑞海在接受記者采訪時(shí)表示，曲美家具經(jīng)營(yíng)20多年來(lái)從未發(fā)生過(guò)此類事件，此次事件純屬個(gè)案，是由經(jīng)銷商個(gè)人因素導(dǎo)致，同時(shí)他承諾“絕不會(huì)讓消費(fèi)者承受損失”。
不過(guò)，曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控，密切關(guān)注經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過(guò)來(lái)，或是更換經(jīng)銷商。同時(shí)，作為消費(fèi)者也應(yīng)引起警惕，購(gòu)買(mǎi)家具盡量選擇有信譽(yù)保障的大型賣場(chǎng)，切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”，進(jìn)行私下交易，一定要與賣場(chǎng)簽訂購(gòu)銷合同，賣場(chǎng)才能保障消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，如果經(jīng)銷商叛逃，那還有賣場(chǎng)負(fù)責(zé)，滿足提貨或者退款要求。
