隨著家具市場的競爭愈演愈烈，從春秋到戰國的巨大演變也在所難免。在這種情勢之下，家具市場營銷要想在市場洗牌之戰中立于不敗之地，從而在白熱化的競爭中脫穎而出，必須突破傳統模式，不斷創新，走專業連鎖經營之路已是勢在必行。
歷史沿革：零競爭時代，家具經營易如反掌
初創期，給點陽光就燦爛上個世紀的九十年代初，我國的家具業處于初創階段，消費者的消費趨向主要是對新款式的追求，所以，作為家具經銷商，凡是膽子大一點、頭腦活絡一些的，一年跑幾趟深圳、廣東，采購一些比較新潮、款式新穎的家具就能賺大錢。相對而言，當時的家具流通行業也算是一個厚利的行業，誰舍得投資、誰能拿到大的經營場地基本上都屬于成功人士，那個時候，單體經銷商的經營面積能達到1000平方米就算是大戶了，獨自經營在5000平方米的經銷商在家具大省也是鳳毛麟角。2001年前后，家具流通行業的市場格局發生了很大變化，以租賃為主體的大型家具賣場越來越多，大有山雨欲來風滿樓之勢。很多房地產開發商瞅準這個巨大的商機紛紛跟進，在城市商業區外比較偏僻的地方，土地便宜的令人咂舌，只要能搞出一個大面積的建筑物來（一般以四、五萬平方米的為主），就可以搞家具經營，利用攤位租賃，坐收租金，并以此帶動家具商城附近房地產的大幅升值，可謂事半功倍，一舉兩得。
發展期，高利潤，“燒旺”家具經營熱家具經營的可觀利潤，也把許多知情者的心給撓癢了，一些給老板打工的家具營銷人員紛紛自立門戶，當起了家具經營的小老板。當時的門檻很低，在家具商場盤個二、三百平米、找個品牌就能經營，競爭不激烈，而且頗有斬獲，比打工上班簡直是天壤之別。嘗到了甜頭的他們又把自己的經驗傳授給親戚朋友，家具經營的隊伍進一步壯大。不難看出，2001——2006年家具經營的一個最明顯的特征是：哪個有頭腦的經銷商能率先搶到行業比較知名的渠道品牌的代理權，那就意味著成功了，而且近乎100%的概率。所以在當時搶著經營名廠家產品成為一種時尚，只要手中掌握了品牌資源，就底氣十足、牛氣沖天，有的經銷商手中掌握了二、三十個名牌廠家的產品代理權，大有只要壟斷了名廠家產品，就可以縱橫天下的態勢。
市場嬗變：個性化消費需求，引爆洗牌大戰
個性化消費演繹市場細分隨著市場競爭機制的日趨完善，消費者個性化需求的不斷提高，產品細分化、差異化越來越成為一種趨勢，生產廠家會更加細分市場，開發出更具個性化的產品來，以滿足不同層次、不同欣賞水平消費者的需求。
產品不僅從檔次上會體現差異，不斷推出高、中、低檔產品，還根據消費者不同的年齡段推出兒童家具、青少年家具及老年家具等；從產品風格上推出中式、歐式及中西合璧和古典、現代的等；從功能上推出各種休閑、運動性能的產品，以及具有保健、理療作用的健康產品等；還有新材料、新技術、新工藝的大量運用，家具門類從過去的一個品種幾款產品發展到目前的幾十種甚至上百種產品來，如果不實行分門別類，進行專業分工、縱向發展，還一意孤行，熱衷于堅持過去那種“小而全”、“大而全”的橫向發展模式，品牌資源掌握的越多，可能不僅不具有競爭優勢，反而成為一種累贅。
洗牌大戰的結果：經營模式造英雄中國家具業在流通渠道的洗牌已在所難免，其結果必然會有少數人在競爭中發展壯大，有更多的經銷商會在這場洗牌戰中被淘汰，這是不爭的事實。相信未來幾年，經營家具的大小老板，在數量上會銳減到現在的三分之一。
在這場洗牌大戰中，決定誰勝誰負的，不是經商的資歷，也不是資金的實力，更不是老板自己叫賣產品的能力，而是經營思路、經營模式之爭。思路決定出路，模式決定結果，在目前的家具流通行業這種模式就是必須走專業連鎖化發展之路。如國美、蘇寧當初都是從幾十平方米的家電門市部開始，其實力與當時的大型綜合商廈家電部相比，簡直是小巫見大巫，但為什么短短的五六年內，國美、蘇寧能打敗眾多當地的商業大佬，甚至面對幾家、十幾家當地最大商廈的集體封殺，而不傷筋骨，反而愈打愈大，越拼越強呢？那就是模式的優勢，是專業連鎖給他們插上了騰飛的翅膀。
大勢所趨：專業化、連鎖化經營模式應運而生
近幾年，一些家具界的精英已開始對專業化、連鎖化的經營模式進行研究和探討，從2007年開始，有的已著手進行有益的嘗試，星星之火已經點燃。2008年，第二十九屆奧運會將在北京召開，中國經濟仍處于高速增長中，但我們也必須看到，物價上漲、通貨膨脹已經引起世人的關注。中國商業已開始搭上高速列車，在自身快速發展的同時，國際商業巨頭也虎視眈眈，他們已不滿足于分一杯羹，必將加速爭奪中國市場，競爭是殘酷的，如何正確認識自己，提高管理水平，作為經營者都必須有一個清醒的認識，而走專業化連鎖之路，則是一個大的趨向，也是流通渠道發展的必由之路，更是解決國內家具流通行業難題的一劑良藥。
專業經營優勢明顯所謂專業，就是在經營過程中主打一個品牌或主營一種類型產品，它的好處究竟在哪里？我們可以通過對比看一下。在一個城市如果擁有5000平米來經營家具，若只賣一種產品如沙發，就可以涵蓋高、中、低及體現各種不同風格的系列產品，把產品的優勢充分展示出來，從而適應不同的消費群體，使他們有更多的選擇余地，就可以抓住他們的眼球，留住他們的腳步，就是不買也會在腦海中留下難以磨滅的印象，在確需購買沙發時他第一個想到的就是你。還有，如果專業經營就可以形成相對壟斷，而且容易管理，資金占用少，經營風險自然而然就降到了最低。如果還是以前那種思路，橫向經營，一味地追求大而全，什么實木、板式、沙發、床墊、套房、鋼玻璃家具、兒童家具、藤制家具、辦公家具、酒店家具等，凡沾著家具二字和與之有關的產品都想攏在手里，像攤大餅一樣，同樣的面積就一點競爭優勢也沒有，給消費者的感覺只能是雜亂無章，根本不會留下什么印象，購買欲望也就無從談起，只能是來也匆匆，去更匆匆。同時，由于投入大，資金分散，經營風險也很高，很容易在競爭中栽跟頭。
連鎖經營特色鮮明把連鎖經營引申到家具行業內，目前在我們看來還有相當的新鮮感和陌生感。其實，這種經營模式已經在世界上流行了100多年，早在1865年美國勝家縫紉機公司便開始了特許連鎖經營，以后逐步成為零售業、飲食業、服務業廣泛采用的經營組織形式。連鎖經營具有以下特色：可以發揮規模經濟的優勢，實現規模效益；品牌和服務意識強烈；可以用先進的手段進行規范化管理等。它首先對生產廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務，而且更要有保持這種優勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩步發展。作為加盟商，在經營中要按照廠家的要求，統一店名店貌、統一進貨、統一價格、統一服務，換言之，商家只要按照廠家的統一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下前途無限。
相信，架起專業連鎖之橋的經銷商，路會越走越遠，越走越寬，專業連鎖的東風一定會把你送達勝利的彼岸。連鎖經營必將形成燎原之勢，帶動整個家具行業營銷模式的大變革，誰先行一步，誰就占得了先機，我們不妨拭目以待。
