家具銷售終端如何打造贏利的商業(yè)模式
文/深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理 孫向陽 編輯/劉薇
目前，家具銷售終端面臨的問題是“場租連年在增長、銷售利潤越來越薄、服務成本逐年增加、產(chǎn)品同質化”。因此，企業(yè)要獲得良好的業(yè)績回報，實現(xiàn)持續(xù)贏利，就必須打造適合自己的贏利模式，形成一個制勝終端的“戰(zhàn)略利益共享、優(yōu)勢資源互補、合作共贏發(fā)展”的商業(yè)模式已迫在眉睫。
一、尋找適合的商業(yè)模式
我們知道，商業(yè)模式 =運營模式+業(yè)務模式+贏利模式。運營模式是指企業(yè)整合其內部或外部可獲得資源以達到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風險降低的方法；業(yè)務模式指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值和滿足客戶需求的方法；贏利模式則指企業(yè)利潤獲取的方法。運營模式連通成本整合，業(yè)務模式連通價值創(chuàng)造，贏利模式連通利潤獲取。成本、價值、利潤，任何企業(yè)運作都是圍繞這三者進行的。
中國家具銷售終端的競爭聚焦于商業(yè)模式的競爭，銷售終端的競爭逐步轉向創(chuàng)造客戶終端的競爭。關鍵是我們要把握好機會，選擇適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略，就會贏得未來、贏得發(fā)展。
1、構建贏利商業(yè)模式的思考
（1）“我在哪里？”
企業(yè)現(xiàn)處于行業(yè)的什么位置；企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的；企業(yè)現(xiàn)在擁有哪些資源；企業(yè)現(xiàn)在存在的問題是什么。
（2）“我要去哪里？”
對于企業(yè)家而言，創(chuàng)建企業(yè)的目標和遠景往往決定著企業(yè)最終的發(fā)展高度，對于家具銷售終端而言有兩點很重要：一個是商業(yè)模式，一個是團隊。
（3）“我如何到達那里？”
清晰現(xiàn)狀，明了未來，那么最重要的就是如何從現(xiàn)狀走向未來。實現(xiàn)目標的過程，其實就是企業(yè)商業(yè)模式的構建和運作的過程。
回答清楚這些問題，企業(yè)家才會對現(xiàn)實有一個清晰的概念，發(fā)展和贏利是企業(yè)經(jīng)營之根本，在自我反思時，從影響終端經(jīng)營績效的關鍵要素看，我們要回答如下問題，才會對商業(yè)模式的構建有了現(xiàn)實的基礎。
（1）選擇什么樣的品牌產(chǎn)品和模式才適合你的經(jīng)營定位？
（2）產(chǎn)品怎樣組合定位結構更能增強你的銷售業(yè)績？
（3）渠道和位置不佳時，如何提升人氣與銷量？
（4）如何有效的低成本、高效率地成功推廣品牌？
（5）如何降低投資規(guī)模，實現(xiàn)零庫存經(jīng)營，提升投資回報率？
（6）如何建立系統(tǒng)化服務標準，提升服務競爭能力？
（7）如何實現(xiàn)你的渠道增值，實現(xiàn)銷售領域延伸和利潤增加？
