SaaS CRM最熱的十年：紅圈向左，銷售易向右，紛享銷客到底該何去何從？
如果你經歷過硅谷的創業的創業浪潮，你一定相信當風口來臨，遍地都是黃金，而你只需要專注做那個掘金的人
如果你經歷過硅谷的創業的創業浪潮，你一定相信當風口來臨，遍地都是黃金，而你只需要專注做那個掘金的人。在企業級移動互聯網的風口下，每一個身在硅谷創業者都是瘋狂的投機者，走著各自不同的路，講著各自不同的故事，在資本的加持下或成就了偉大，或圈錢離場，或仍在垂死掙扎......
當Salesforcre的成功傳教到中國，中國的SaaS CRM賽道迎來了最瘋狂的一批創業者，經過2014到2019年受資本追逐最狂熱的五年后，紅圈營銷的劉學臣、銷售易的史彥澤、紛享銷客的羅旭脫穎而出，SaaS CRM在中國本土形成三足鼎力的局勢，但盈利之路仍然困難。從2014年開始，十年后的今天我們再看這三家公司，發展選擇和命運已截然不同。
紅圈營銷從2019年開始轉型做垂直于工程領域的CRM和項目管理系統，在國內SAAS行業甚至是軟件行業絕大多數企業巨額虧損的情況下，2024年終于迎來了自己的盈利年，年度軟件訂閱費超過2個億，而且整體的客戶續費已經超過80%（新三版上市公司，大家可以關注一下該公司稍后的財報披露，已證實老K做了非常嚴謹的調查研究工作）。過去的五年他們幾乎把中國本土工程行業從政策到產業鏈、到每一個細分領域的經營管理模式、到每一個工程企業的每一個員工角色工作的場景研究的底朝天，老K和咨詢機構的朋友在寫這篇文章前的兩個月時間里跟紅圈一線的員工和管理人員做了三次非常深入的訪談，毫不夸張的說沒有一家有需求的工程公司會拒絕和他們的員工交流合作，所以2024年在并不好的大環境下扭虧為贏，是極致專業的力量。雖然工程行業的信息化是非常滯后的，但專業為這家公司建立了超過任何垂直行業競爭對手的護城河，未來在工程行業增長的空間仍然是巨大的。并且受訪交流的紅圈研發技術負責人透露，技術端底層的PAAS平臺能力已經做了非常扎實的打磨，同樣適用于非工程行業的絕大多數中大企業的CRM解決方案應用，如果專業橫向復制到各行各業，那么將為紅圈未來的發展打開更為廣闊的空間。老K認為紅圈的劉學臣先生非常了不起，能在SaaS CRM賽道競爭激烈、低價消耗的競爭環境下沉下心專注垂直行業極致的打磨專業性。中國太需要這樣的創業者去清除市場的浮躁，專注做自己的事情。這也許跟創始人劉學臣先生過去的創業經歷有關，在創業紅圈營銷之前，踏踏實實的在傳統食品制造業做了一家非常成功的食品企業。
說完紅圈營銷再說銷售易，老K有幸跟參與銷售易項目投資的知情人做了三個多小時的交流，并且跟銷售易高管和服務的客戶在多個場合有深入的交流。在三家SaaS CRM廠商里，銷售易的創始人史彥澤先生是SaaS CRM行業出身最純正的創業者，有著十余年SAP的背景，并且創始團隊來源于SAP和Salesforce軟件大廠，也許是因為有這樣的經歷和開局。這家企業一直醉心于產品的研發，打造對標Salesforce的產品線，并結合中國本土的用戶習慣為中大企業服務。在2015年到2019年在騰訊等全球頂尖資本的加持下，迅速的擴大產品研發團隊和專業服務團隊，這也讓銷售易成為唯一可以對標Salesforce的中國本土供應商，成為連續8年躋身Gartner全球魔力象限的中國企業——也是唯一一家入選的企業。但巨大的研發投入和中大客戶項目周期長的，本土其他CRM廠商低價入局消耗等因素的影響下，盈利之路困難。疫情的沖擊加上外部環境的壓力，在2022年不得不優化團隊規模，保留核心的產品研發團隊和專業的咨詢、服務團隊，降本增效。團隊規模在22年初的1000多人，縮減到700多人，完全聚焦到中大客戶賽道。一時間給行業造成了非常大的震動。在競爭對手的推波助瀾下和一些非專業媒體們的發酵下，一時間負面新聞纏身。
但經歷了這次調整，銷售易顯然做到了降本增效，經騰訊的投資人透露，銷售易2024年營收增長超過3.5億，且財報顯示已然處于盈利的邊緣，而且聚焦到中大客戶賽道無疑給未來的發展邁出了更為扎實的基礎。為什么這么說，老K做了大量研究，得出自己的觀點。雖然中國的中小市場企業群體基數達到數千萬家以上，但是企業平均生命周期非常短，平均不到3年，SaaS的模式意味著客戶必須有長期的粘性盈利模式在能夠走通，如果定位在中小企業，那么意外著銷售團隊和服務團隊花大投入辛辛苦苦簽約、實施、服務的客戶，平均三年內就會流失，而且合作的三年時間內服務成本是巨大的，那么盈利將非常困難。反觀中大企業群體，本身信息化水平高，經營相對穩健，那么如果能夠持續為這些企業提供服務，那一定在單個客戶會產生利潤，而且更重要一點，中大企業付費意愿更強。但想要服務好中大客戶就必須在產品底層做足夠的投入，在服務上有非常專業的支撐。寫到這里，也許你跟老K一樣才能非常理解銷售易史彥澤先生保留研發技術團隊和專業咨詢服務團隊的決定是有一定前瞻性的。當然我們相信，在這個過程中投資人和控股方騰訊做了非常多的支持，上周有確切消息稱騰訊正式將銷售易作為自有的品牌，從資金、生態、技術等層面跟騰訊云正式深度綁定，全面推廣給騰訊云服務的中大型企業。這進一步證實騰訊長期看好銷售易，也證實了老K的研究觀點。如果說未來中國自己的Salesforce是銷售易，老K也不會意外。
最后來聊一聊發展之路最為奇幻的紛享銷客，也是老K本次研究分析投入時間最多、最為震驚的企業。跟前面兩家的創業者不同的是紛享銷客的羅旭先生出身是一位資深的媒體從業者——新京報主編。為了了解羅旭先生，老K還專門去搜索了早期羅旭先生經手的一些文章和新聞稿以及相關的信息反饋，羅旭先生的文章是非常有想象力的，而且非常擅長引導輿論和熱度，這也側面證明了紛享銷客的基因里是十分懂得造勢和營銷的。這也解釋了為什么2013年前后羅旭先生正式進入企業應用賽道后，能夠快速吸引注意拿到多輪融資。為什么這里我要用企業應用賽道，因為羅旭先生成立紛享銷客之初并沒有打算做CRM應用，而是定位輕量級的辦公應用或者OA協同應用，對標阿里釘釘。甚至在2015年前后，看到釘釘、企業微信靠著流量快速獲得大量市場份額的時候，做了一個驚人的決定，免費對所有客戶提供輕量級的CRM應用和協同辦公應用。一時間全國的寫字樓電梯里面都是“企業移動辦公就用紛享銷客”的廣告，一時間風頭甚至蓋過了釘釘，當然這極度燒錢的行為，短期內的確獲得了大量的免費體驗客戶，但客戶下載安裝后，沒有專業的人員根據企業的流程和需求實施，幾乎所有的客戶沒有任何活躍度。但是羅總不愧為媒體出身，巧妙的利用這些成倍增長下載量，仍然在投資人那里拿到了大量的融資。但老K研究了幾乎全球所有企業級的軟件廠商，幾乎沒有一家是靠流量就能撐起來的，即使是企業微信、釘釘也是如此，好在企業微信、釘釘有騰訊和阿里海量的客戶和數以千計的應用場景才成就了現在，但是紛享銷客和羅總顯然不具備這樣的資源，燒投資人的錢快速獲得流量和客戶注定是紛享銷客的不歸路。而且老K認為想在TOB行業賺快錢的創業者，始終是有些浮躁的。
終于在17年初紛享銷客免費的商業模式在企業微信和釘釘競爭的夾縫中，被降維打擊，瀕臨倒閉。但羅總不愧為羅總，迅速的校準了自己的定位，宣布正式進入SaaS CRM賽道。利用媒體制造了又一波熱點，只是原有的投資人比如高瓴等等，已不再跟投。但是SaaS的風口下總有瘋狂的投資人相信，比如IDG和金蝶，這為紛享銷客帶來了寶貴續命錢。也為研發新的CRM產品線打磨重新推廣到中小型企業提供了短期的資金。
但是挑戰很快來臨，原來幾乎合作的中小企業都知道紛享銷客過去是免費的，而且體驗后的企業根本不會用也用不起來，這也逼迫紛享銷客團隊必須用極低的價格重新獲得客戶信任，低價為整個軟件行業帶來災難。也為后面紛享銷客持續大額虧損埋下了伏筆。
但羅總不愧為羅總，獲得金蝶投資后，通過和金蝶的生態合作以極低的售賣價格獲得了一波金蝶的老客戶，并且以此持續獲得了每年一輪金蝶的投資。用持續幾年巨大的虧損，獲得了數千家中小企業的客戶，但有了自己的付費客戶基本盤。但好景不長，疫情過后，中小企業非常困難，同時金蝶在2020年出現大幅度虧損，2022年最后一次為紛享銷客輸血以后，金蝶董事會再也無法容忍紛享銷客每年數億的虧損，與此同時，羅旭先生也開始積極的尋找新的投資機構來補充公司急需的現金流。
羅總不愧為羅總，利用媒體輿論對外造勢既要做中小也要開始轉型做中大企業客戶，老K從紛享銷客2023年合作的幾家某大型企業和某國企的信息化負責人那邊得到證實，為了獲得中大客戶訂單，紛享銷客的價格低到超出了幾乎所有資深軟件從業者的認知，甚至開放SaaS的源代碼給某國企做本地化，要知道源代碼是SaaS軟件的核心資產，關系到所有服務客戶的信息安全，這非常令人吃驚。我相信羅總但凡有其他的辦法，也不會做這樣的舉動。當然這樣的策略的確為紛享銷客帶來了一批有規模的客戶，畢竟這幾年中大企業的日子也不好過，這也為羅旭先生再次的融資歷程，提供了新的故事，終于有地方的國資接受了，相信原來的控股股東金蝶也松了一口氣。
但對于羅總而言，這顯然是不夠的，需要造更大的勢，在國資投資紛享銷客的同時，羅總對內給員工勾畫出非常美好的愿景，短短一個月時間員工從自愿各種內購期權，逐漸宣導變成管理人員含一線管理者必須購買期權，這樣從內部籌集了數量巨大的資金，同時也跟員工做了牢牢的綁定。但有了資金的支持后，羅總沒有停下自己的腳步，穩扎穩打，變得更加激進，在行業內大量招聘有CRM經驗的從業者，員工從600人短短幾個月內激增到1400人，銷售團隊700人以上。牛透社、新京報等媒體大肆報道宣傳：紛享銷客逆勢突圍，這顯然是又一次輿論的造勢。輿論的造勢和非常低的價格，讓紛享銷客獲得了又一波客戶。但團隊的增長帶來的人力成本、營銷成本、服務成本、研發成本都在快速增長。靠低價簽約的客戶，服務質量難以保障，實際回款并不理想，這就急需新的融資來維持這種虛胖的規模。但意外發生，因為某些不可抗力原因之前的投資人急于退出，但羅總顯然沒有新的資金去回購，這就需要新的投資者進來接手。
羅總不愧為羅總，利用客戶數增長，在24年找到了又一筆續命的錢。你很難相信羅總已經前后為紛享銷客拿了十幾輪融資。這樣的融資能力令人驚嘆。
2025年初，紛享銷客對外宣傳2024年營收超過5個億，按照1400人團隊規模的人效計算，在軟件行業業內是非常低的。并且老K從紛享銷客內部知情人處了解到，營收實際不及宣傳，實際回款率按照SaaS單年訂閱費和實際公布營收差距巨大，甚至低于紅圈營銷，全年虧損仍然是數億元級。原因絕大部分客戶還是小微企業續費意愿低，新簽約的小微企業客單價低，而且這些小微企業的信息化能力弱，投入服務成本高；中大客戶是低價高成本合作，項目交付和服務質量難以保證，收款阻力大。如果知情人透露的屬實，那么這就為紛享銷客新的2025年留下了巨大的窟窿。畢竟1400多人的團隊和研發的投入，按照軟件行業平均水平，也需要7-8個億的現金支出（參考北森控股財報），還有上萬家中小企業和數百家中大企業客戶要持續投入資源去服務。紛享銷客著實壓力不小。
顯然羅旭先生的危機意識非常強，24年下半年開始，對內宣導把實施服務向代理商外包轉移，大力發展代理商，以減少實施服務的成本，同時鼓勵員工轉型做公司的合作伙伴，以縮減團隊規模，減少支出。這也被軟件行業業內理解為，2025年大規模裁員的前奏，并且有消息說裁員已經開始了。這也為廣大的紛享銷客服務的客戶帶來更多的不確定性。
企業的經營本質一定是要盈利的，隨著紅圈營銷在垂直行業的盈利，銷售易的戰略轉型成功和在騰訊的加持下接近盈利的邊緣，似乎所有的壓力給到了紛享銷客。紛享銷客是否會在羅旭先生的帶領下克服種種困難，擺脫巨額虧損，找到自己的盈利之路？老K也會持續的關注下去。
最后老K想表達：無論是紅圈營銷的劉學臣先生，還是銷售易的史彥澤先生，還是紛享銷客的羅旭先生，他們的創業史也代表國內創業企業向著傳統西方的優勢行業突破崛起的漫漫之旅，一路充滿艱辛和挑戰，讓我們祝福他們越來越好
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